BeNova Consulting Genel Müdürü Erdinç Mert, ihracat stratejisi oluşturulurken beş ana başlıkta nelerden aksiyon alınacağını ve gelecek dönem hedefleri fortuneturkey.com’a anlattı.
Kısaca BeNova Consulting’den bahsedebilir misiniz? Hizmet alanları nelerdir?
BeNova Consulting olarak geçmiş deneyimlerden de yola çıkarak etki odaklı danışmanlık hizmeti sunuyoruz. Deneyimli ekibimizle birlikte Ön İnceleme ve Analiz hizmetinin ardından Strateji’den Pazarlama ve Marka İletişimi’ne, İş Geliştirme’den Satış ve İhracat’a, Dijital Dönüşüm’den İnovasyon’a, İşe Alım ve Yetenek Yönetimi’nden Maliyet Dönüşümü’ne kadar birçok alanda ve farklı sektörlerde hizmet veriyoruz.
BeNova Consulting olarak farklı sektörlerdeki firmaların değişen ihtiyaçlarına çözüm sağlayan, global bir marka olma yolunda ilerleyen, büyük çaplı dinamik bir organizasyon olarak öne çıktığımızı söyleyebiliriz.
İhracat ülkeler için neden önem arz ediyor?
Ekonominin gelişmesi ve piyasaların hareketliliği için en etkili yollarından birisi de ihracatı arttırmak ve ihracata odaklanmaktır. İhracat, şirketlere yeni pazarlar, daha fazla satış ve daha geniş müşteri ağı imkânı sunmaktadır. İç pazarda kapasitenin tam kullanılamadığı durumda üretimi artırma imkânı sağlamakta, daha da önemlisi iç pazara olan bağımlılığı azaltmakta veya iç pazar daralmalarında dahi sürdürülebilir ciro artışı ve büyüme imkânı sağlamaktadır. Ayrıca, ihracat yerli üretimin artmasına, doğal olarak ülkedeki istihdamın artmasına yardımcı olmaktadır. Bununla birlikte, ihracat ülkeye döviz kazandırmanın tek yoludur. Bu nedenle ihracatın bir ulusun ödeme gücü için hayati olduğu düşünülmektedir. Bu nedenle ihracat, ekonominin can damarı olarak kabul edilir. İhracatın diğer faydaları ise pazar çeşitlenmesi sayesinde riskin azaltılması, markanın daha bilinir hale gelmesi, makroekonomik krizlere karşı daha dayanıklı olunması ve mevsimsel satışlardaki dalgalanmaların dengelenmesi olarak özetlenebilir.
Ülkemizin ihracatı ne durumda? Gelecek dönemde ihracat dengesi ne olur? Türkiye’de ihracatın ithalatı karşılama oranı nedir?
2021 ve 2022 yılları ülkemiz için ihracat anlamında çok olumlu geçti. 2020 yılında ihracat 170 milyar dolar seviyesindeyken 2021 yılında yaklaşık %33’lük bir artışla 225 milyar dolar seviyesinde ihracat gerçekleştirmiştik. Geçtiğimiz sene ise %13’lük bir artışla ihracatımız 254 milyar doları aştı.
Bu seneki hedefimiz de 265 milyar dolara ulaşmak. 2023 yılı ilk yedi ay (ocak – temmuz) verilerine baktığımızda toplamda 143 milyar dolar seviyesindeyiz. Aynı hızla devam edilmesi durumunda yılı 245 milyar dolar ihracat ile kapatmamız olası görünüyor.
İhracatımızın artması anlamında olumlu seneler yaşamış olsak da dış ticaret açığımız ne yazık ki 2022 senesinde arttı. İthalatın da ciddi oranda artması nedeniyle dış ticaret açığımız 46 milyar dolardan 110 milyar dolara çıktı. İhracatın ithalatı karşılama oranı ise 2021 yılında % 83 iken 2022 yılında %70 seviyelerine geriledi.
Son yıllarda ihracatımız artıyor ama ülke potansiyelimiz düşünüldüğünde bu artış oranı ülkemiz için yeterli değildir. Geçtiğimiz yıllarda toplamda yaklaşık 100 bin firmanın ihracat yaptığı düşünülecek olursa, bu sayı toplam firmalarımızın yaklaşık %5’ine denk gelmektedir. Bu da göstermektedir ki firmalarımızın %95’i ihracat yapamamaktadır.
KOBİ’lerimize bakacak olursak; 2016 yılında 46,3 milyar dolar seviyesinde ihracat gerçekleştiren KOBİ’ler 20221 yılında 80 milyar dolar civarında ihracat gerçekleştirmiştir. Benzer bir büyümeyle 2026 yılında 160 milyar dolarlık ihracat hacmine ulaşması beklenen KOBİ’ler için ihracata yönelik mekanizmayı ve stratejiyi oluşturmaları büyük önem arz etmektedir. Ne yazık ki, yaptığımız analizler ve gözlemlerimiz sonucunda, KOBİ statüsündeki firmalarımızın %95’ten fazlasının ihracat için yeterli stratejiye sahip olmadığını tespit ettik.
E- Ticaret ihracatı artırmak için bir çözüm yolu mudur? Uluslararası e-ticarettin zorlukları nelerdir? Zorlukların üstesinden nasıl gelinir?
E-ticaret, ihracat işlemlerini artırmak için etkili bir çözüm yolu olabilir, ancak başarılı bir şekilde uygulamak için bazı önemli faktörleri göz önünde bulundurmanız gerekir. Uluslararası pazarın iyi araştırılması, uluslararası nakliye ve lojistiğe yönelik çözümlerin geliştirilmesi, fiyatlandırma analizlerinin yapılması, ödeme seçeneklerinin sunulması, dil ve kültürlere göre değişik uyarlamalar yapılması, dijital pazarlama kampanyalarının aktif olarak kurgulanması gerekmektedir.
Uluslararası e-ticaret, birçok fayda sunsa da bazı zorluklar ve engellerle karşılaşabilir. Öncelikle, her ülkenin farklı gümrük kuralları ve vergi düzenlemeleri vardır. Ürünlerin gümrük işlemleri karmaşık olabilir. Farklı ülkelerde farklı para birimleri ve ödeme alışkanlıkları vardır. Uluslararası nakliye maliyetli ve karmaşık olabilir, teslimat süreleri değişebilir. İhracat yaptığınız ülkelerde farklı diller ve kültürel beklentilerle karşılaşabilirsiniz. Uzak müşterilere etkili bir şekilde destek sağlamak ve iletişim kurmak zor olabilir. En önemlisi de uluslararası pazarda rekabet yoğundur.
Saydığım zorlukların üstesinden gelebilmek için gümrük ve vergi konularında uzman danışmanlarla çalışılabilir. Uluslararası nakliye ve lojistik şirketleriyle işbirliği yapmak; müşterilere takip bilgisi ve tahmini teslimat tarihleri sunmak bu anlamda büyük önem arz ediyor. Uzak müşterilerle iletişimi sağlamak adına 7/24 çalışabilecek bir çevrimiçi sohbet uygulaması, e-posta, telefon desteği bazı durumlarda gerekli olabiliyor. Rekabetle başa çıkabilmek adına da benzersiz bir satış önerisi (“unique selling proposition”) geliştirin ve hedef pazarınıza uygun fiyatlandırma ve pazarlama stratejileri oluşturun.
Önümüzdeki senelerde 500 milyar dolarlık ihracat hedefi planlamak mümkün mü?
Geçtiğimiz dört sene içerisinde ne yazık ki ihracat alanında beklenen sıçrama gerçekleşmedi ve bu sene ihracat rakamları olarak 250-260 milyar dolarları konuşuyoruz. Dolar bazında ihracattaki büyüme devam etse de istenen ivme yakalanamadı. Oysa ki potansiyelimiz değerlendirildiğinde bu hedeflerin çok daha üstüne çıkmamız mümkün. 500 milyar dolarlık hedef tabiki de planlanabilir ama bu anlamda çok ciddi stratejiler ortaya koyulmalı ve bu stratejilere uygun hareket edilmelidir.
2023 Yılı İhracat Hedefi Olan 265 Milyar Dolara Ulaşmak için geri kalan dönemde ne yapmalıyız?
İhracatımızı çok daha iyi seviyelere çıkartmak için stratejik adımlar atmamız gerektiği yadsınamaz bir gerçek. İhracatta başarılı olma ihtimalinizi artırmak için tanımlanmış bir ihracat stratejisi çok önemli bir yer tutmaktadır. İhracat stratejisini oluştururken firmalar kendi konumlarını değerlendirmeli, gelecek vaat eden fırsatları araştırmalıdır. Yeni müşteri kitlesinin kim olacağı, hangi ülkelere odaklanılacağı ve bu müşterilere nasıl ulaşılacağı detaylı bir şekilde düşünülmelidir. BeNova Consulting olarak, ihracat stratejisi oluşturulurken beş ana başlıkta aksiyon alınmasını tavsiye ediyoruz:
Mevcut ihracat durumunuzu değerlendirin:
Başlangıçta, neden ihracat yapmayı amaçladığınızı net bir şekilde anlamak önemlidir. Neden ihracat yapmak istiyorsunuz? İlk cevabınız muhtemelen gelirinizi ve karlılığınızı artırmak olacaktır. Bunun yanı sıra maliyetlerinizi yaymak, yeni pazarlara erişmek ve büyüme hızınızı artırmak için de ihracat yapmayı düşünebilirsiniz. Peki, ihracata başlamak için hazır mısınız? Mevcut bir ihracat/satış mekanizmanız ve bu amaca uygun bir ekibiniz var mı? İhracata başlamak ve sipariş almak zaman alıcı olabilir. Bu nedenle, ilk adım olarak çabalarınızı destekleyecek kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. İhracat süreci sabır gerektiren bir iştir; uzun bir dönem boyunca satış yapmadan yatırım yapmayı göze almanız gerekebilir. Çalışanlarınızın uluslararası işleri yürütme yeteneklerini değerlendirin; yetersizse, bu vizyona sahip yeni ekip üyelerini takımınıza dahil etmeyi düşünün.
Eylem planı hazırlayın:
İhracat operasyonlarına başlamadan önce, mutlaka ihracat stratejinizi oluşturun. İhracat stratejinizi oluştururken ilk olarak, hangi bölgelere odaklanmanız gerektiğine ve hangi alanlara yoğunlaşmanız gerektiğine karar vermelisiniz. Rekabet avantajınızı belirleyin ve hangi ürünlerin uluslararası pazarlarda en iyi performansı sergileyeceğine karar verin. Bu aşamada hedeflerinizi netleştirin ve bütçenizi belirlemeyi unutmayın. Satış, gelir ve karlılık açısından ne tür hedefler belirlediğinizi açıkça ortaya koyun. İhracattan ne zaman getiri beklediğinizi belirten bir ihracat bütçesi oluşturun. İhracat faaliyetlerinizi iyi bir şekilde yönetmek için etkili bir plan oluşturun. İhracat operasyonlarını denetleyecek, liderlik edecek nitelikli bir kişiyi görevlendirin. Eylem planınızı oluştururken, devlet tarafından sunulan ihracat teşvikleri, hibeler ve destekler konusunda araştırma yapmayı ihmal etmeyin.
Hedef ülkelerinizi belirleyin:
Dünya geneline odaklanmak her zaman mümkün olmadığından, başlangıç aşamasında odaklanacağınız ülkeleri dikkatlice seçmelisiniz. Bu amaçla, hedef bölge ve ülke analizini ayrıntılı bir şekilde yapmanız gerekmektedir. Ürünleriniz için talebin en güçlü olduğu bölgeleri belirlemek için profesyonel danışmanlık da alabilirsiniz. Bu yaklaşım, yanlış ülkelere yatırım yapma riskinizi azaltacak ve uzun vadede daha büyük başarılara imza atmanıza yardımcı olacaktır. Potansiyel rakipleri, tedarikçileri ve müşterileri tanımak adına fuarlara katılmak önemlidir. Uzaktan ihracat yapmak her zaman mümkün olmayabilir. Bu yüzden yurtdışına seyahat edebilecek, sizi temsil edebilecek ve müşterilerle iletişim kurabilecek bir ekip oluşturmayı unutmamalısınız. Seyahat masrafları için devletten alabileceğiniz hibe ve destekleri araştırmak da faydalı olacaktır.
Hedef ülkelerinize özel pazarlama stratejisi geliştirin:
Bu durumda, KOBİ’lerin sorması gereken ilk soru, “İhracatta pazarlama stratejimizi nasıl planlamalıyız?” olmalıdır. İlk olarak, her ülkenin kendine özgü dinamiklere sahip olduğunu anlamalısınız ve bu nedenle her hedef ülke için özelleştirilmiş bir pazar giriş stratejisi oluşturmayı unutmamalısınız. Yurtdışı pazarlara erişim sağlarken, yerel kuralları ve kültürel tercihleri göz önünde bulundurmalısınız. Ürününüzü ve pazarlama yaklaşımınızı uyarlamaya hazır olun. Hedef kitlenize en etkili şekilde nasıl ulaşabileceğinizi düşünmelisiniz. Marka ve etiketlerinizde yapmanız gereken tüm değişiklikleri gözden geçirin; hatta ürün adınızı bile yeniden düşünmeniz gerekebilir. Bazen, ürün spesifikasyonlarını belirli ülkelere özgü olarak değiştirerek rekabet avantajı elde edebilirsiniz. Yurtdışındaki müşterilere daha kolay ulaşmak için temsilciler veya bayiler kullanmayı düşünebilirsiniz. Ancak, temsilci seçimine ve yönetimine geçmeden önce bu mekanizmayı detaylı bir şekilde düşünmelisiniz. Aksi takdirde, farklılıklar uzun vadede olumsuz sonuçlar doğurabilir. Yurtdışında daha etkin olmak için iş ortaklıkları kurmayı, yerel ofisler açmayı veya ortak üretim gibi alternatifleri de göz önünde bulundurmalısınız.
İhracat alanında bir uzmandan destek alın:
İhracat kolay bir süreç değildir. İyi planlama yapılmadan adım atıldığında ciddi anlamda maliyetli bir süreç olacağını söyleyebiliriz. Bu kapsamda, ihracat alanında deneyimli bir danışmanlık firmasından destek almak maliyetleri en aza indirerek en doğru hedefe en hızlı şekilde ulaşmanızı sağlayabilir. Biz de BeNova Consulting olarak ihracat alanında destek olduğumuz firmalara uçtan uca destek sağlıyoruz. Pazar araştırması yaparak hedef ülkeleri kendi geliştirdiğimiz metodolojimizle belirliyor, her ülke için farklı stratejiler kurguluyoruz. Sonrasında ekibimiz potansiyel müşterilere ulaşarak sizler için satış kanallarına ulaşıyor, teklif sonrasında da süreci takip ederek ihracatta başarıya ulaşmanızı sağlıyor.
