30’dan fazla ülkede 1.000’in üzerinde markaya hizmet veren e-ticaret ve perakende analitiği şirketi BrandZone, 2025 e-ticaret kampanyalarını mercek altına aldı. 82 kategoride, 200’den fazla marka ve 200 binin üzerinde ürünü kapsayan analiz, yıl boyunca kampanya sayısının artmasına rağmen kampanya başına elde edilen satış performansının birçok kategoride gerilediğini ortaya koydu.
2025’te kampanya sıklığının tarihi seviyelere ulaştığını belirten BrandZone Kurucu Ortağı Cem Köz, “Verilere göre birçok marka yıl içinde 8-12 ana kampanya dönemine girerken, elektronik ve gıda kategorilerinde bu sayı 15’e kadar çıktı. Kampanya yoğunluğunda elektronik kategorisi açık ara lider oldu. Ancak bu yoğunluk, tüketici algısında kritik bir kırılma yarattı. Kampanyalar artık ‘kaçırılmaması gereken fırsatlar’ olmaktan çıktı; beklenirse yeniden karşılaşılabilecek sıradan bir duruma dönüştü. Özellikle hızlı tüketim ürünlerinde promosyon adedi 2024’e kıyasla yaklaşık yüzde 30 artarken, kampanya başına düşen satış katkısı son iki yılda yüzde 25 geriledi. Bu tablo, indirimin artık satış büyüten değil, etkisi doygunluğa ulaşmış bir araç haline geldiğini gösteriyor. Sonuç olarak kampanya trafiği artarken, satın alma dönüşümleri aynı hızda yükselmedi” dedi. İşte analizde yer alan çarpıcı başlıklar:
Tüketici ucuz ürünü değil, mantıklı fırsatı tercih etti
FMCG, Kozmetik ve Gıda kategorilerinde 2025 boyunca belirgin bir yön değişimi yaşandı. Fiyat indirimi odaklı kampanyaların yerini çoklu alım, set ve paket kurguları almaya başladı. Özellikle kozmetik kategorisinde paket kampanyaları, tekil ürün indirimlerine kıyasla daha yüksek sepet tutarı ve daha düşük iade oranı sağladı. Tüketici, ucuz üründen ziyade “mantıklı fırsatı” tercih etti. 2025’te tüketici bir kampanya gördüğünde hemen satın almak yerine fiyatı kontrol etmeye, alternatif perakendecilerle karşılaştırmaya ve kararını ertelemeye başladı. Veriler, kampanya dönemlerinde satın alma kararının kampanya başlangıcına kıyasla ortalama 1-3 gün geciktiğini gösteriyor.
Sürekli indirim tüketici güvenini zedeliyor
2025’te tüketici kampanyalara daha temkinli yaklaşmaya başladı. Sürekli indirim algısı, özellikle FMCG ve Kozmetik kategorilerinde güven kaybına yol açtı. Yorum, puanlama ve duygu analizleri; fiyat mesajının tek başına yeterli olmadığını net biçimde ortaya koydu.
Tüketici, insert’te gördüğü kampanyanın online kanallardaki fiyat ve stok karşılığını daha yakından takip etmeye başladı. Gıda kategorisinde sağlıklı yaşam ve içerik bilgisi, kozmetikte ise cilt sağlığı vurgusu satın alma kararlarında daha belirleyici hale geldi. Güven veren kampanyaların satış performansının belirgin şekilde daha güçlü olduğu görüldü.
2025: E-Ticarette karar alma biçimlerinin değiştiği yıl
2025, yalnızca bir kampanya yılı değil; e-ticarette karar alma biçimlerinin değiştiği bir kırılma yılı olarak öne çıktı. Fiyatın tek başına yeterli olmadığı, görünürlük, stok sürekliliği ve tüketici algısının satış performansını doğrudan etkilediği bir dönem yaşandı.
Aynı indirim oranına sahip ürünler arasında; stok devamlılığı, içerik kalitesi ve influencer etkisine bağlı olarak ciddi satış farkları oluştu.
Buy Box kaybı satışları sert düşürdü
Elektronik kategorisinde fiyat hala güçlü bir kaldıraç olmaya devam etti. Ancak Buy Box’ını kaybeden ürünlerde kampanya dönemlerinde satışların ortalama yüzde 25 düştüğü gözlemlendi.
Buy Box; fiyat, stok durumu, teslimat süresi ve satıcı performansına bağlı olarak “Satın Al” butonunu kimin kazandığını belirleyen kritik bir alan olarak öne çıktı.
İndirim yapan değil, analiz eden kazandı
2025’te başarılı olan markaların ortak noktası, kampanyaya yalnızca fiyat indirimiyle değil, hazırlık yaparak girmeleri oldu. Kampanyadan haftalar önce ürün içeriklerini güncelleyen, görsellerini optimize eden ve stok planlamasını yapan markalar daha yüksek dönüşüm oranları yakaladı.
Insert kampanyalarını dijital kampanyalarla senkron planlayan markalar, kampanya süresince daha güçlü performans sergiledi. Aynı indirim oranına sahip iki üründen, içerik puanı daha yüksek olan ürün daha fazla satış yaptı.
Stok sorunu satışları yüzde 40’a kadar düşürdü
2025’te kampanya dönemlerinde yaşanan satış kayıplarının önemli bir bölümü stok problemlerinden kaynaklandı. Kampanya sırasında stokta kalmayan ürünlerde potansiyel satış kaybı yüzde 25 ila yüzde 40 arasında gerçekleşti.
Bu durum yalnızca satış performansını değil, marka güvenini de olumsuz etkiledi.
Kampanyanın sıklığı değil, anlamı satış yarattı
Yıl sonu analizleri, daha az ama planlı kampanya yapan markaların kampanya başına satış performansının daha yüksek olduğunu ortaya koydu. Sürekli kampanya yapan markalarda “kampanya yorgunluğu” belirginleşirken, nadir kampanya yapan markalar kampanya dönemlerinde daha güçlü satış performansı yakaladı.
Kampanyanın sıklığı değil, anlamı satış yarattı.
Yapay zeka stratejik karar ortağına dönüştü
2025, yapay zekanın e-ticarette destekleyici bir araç olmaktan çıkıp karar mekanizmalarının merkezine yerleştiği yıl oldu. Yapay zeka; fiyat, stok, Buy Box ve görünürlük verilerini birlikte analiz ederek yalnızca “ne oldu”yu değil, “neden oldu”yu ve “ne yapılmalı”yı da ortaya koydu.
Aynı zamanda stok riski ve görünürlük kaybını satış düşüşü yaşanmadan önce işaretleyen bir erken uyarı mekanizması olarak çalıştı.
Veriyle önceden planlama yapanlar kazanacak
2026’ya girerken en net mesaj şu: Kampanyalar artık yalnızca kısa vadeli satış araçları değil, marka güvenini ve uzun vadeli performansı yöneten stratejik kaldıraçlar olarak ele alınmalı.
Veriye bakıp sonradan reaksiyon veren değil, veriyle önceden planlama yapan markalar öne çıkacak. 2026’da kazananlar, daha çok indirim yapanlar değil; kampanyayı daha akıllı yönetenler olacak.