Bankacılık sektörüne meydan okuyan neobankalar hızlı bir şekilde büyümelerine rağmen beklenen kârlılığı yakalayamıyor. Dünya genelinde 400’e yakın neobanka 1 milyar müşteri hesabını yönetirken 300 milyar dolar işlem hacmi yaratıyor. Ancak söz konusu kârlılık olduğunda müşteri başına yıllık 30 dolardan daha az kazandıkları görülüyor. Geleceğin bankacılığı olarak tanımlanan neobankaları mercek altına alan Simon-Kucher&Partners, “Neobankacılığın Geleceği: Neobankalar Kârlı Büyümenin Kilidini Nasıl Açabilir?” raporuyla bu sorunun nasıl aşılabileceğini ortaya koydu. Kârlılığa giden 10 maddelik bir yol haritası çıkardı.
Küresel bir strateji ve pazarlama danışmanlığı şirketi olan Simon-Kucher & Partners, dünya genelinde neobankaların potansiyellerini ortaya koymak için Küresel Neobankalar Radarını* ve sektörün mevcut durumunu ve kârlılığa giden yolu inceleyen “Neobankacılığın Geleceği: Neobankalar Kârlı Büyümenin Kilidini Nasıl Açabilir? ” başlıklı bir rapor yayınladı.
Sektörün değeri 300 milyar dolara ulaştı
Neobankalar bankacılık sektörüne bundan 10 yıl önce dijital odaklı müşterilerle dijital üzerinden ilişki kurmak için adım attı. Kısa zamanda hızlı bir büyüme kaydeden bu yenilikçi bankalar, Simon-Kucher’ın tahminlerine göre 300 milyar dolarlık bir hacim yakaladı. Şu anda dünya çapında 400’e yakın neobanka 1 milyar müşteri hesabına hizmet veriyor.
Neobankaların artan değerlemeleri yeni tip yatırımcıları da cezbediyor. Bu gelişme de reobankaların risk sermayesi ile finanse edilen işletmelerden daha kurumsal veya özel sermaye ile finanse edilen işletmeler olmaya doğru evrilmesine neden oluyor. Banco Bilbao Vizcaya Argentaria’nın (BBVA) Neon’a yaptığı büyük yatırımlar ve Warren Buffett’in Nubank’taki hissesi bu eğilimin örnekleri arasında yer alıyor.
Neobankalar müşteri başına 30 dolardan daha az kazanıyor
Simon-Kucher analizine göre, yüksek değerlemelerine rağmen neobankaların yalnızca yüzde beşi başa baş noktasına ulaşmayı başarıyor. Dünyanın en büyük 25 neobankasının analizi, yalnızca iki neobankanın kârlılığa ulaştığını veçoğunluğunmüşteri başına yıllık 30 dolardan daha az kazandığını gösteriyor. Bu durum da yüksek satın alma maliyetlerini yönetmelerine rağmen, neobankaların hala gelir elde etmenin anahtarını bulamadığını ortaya koyuyor.
Müşteri kazanımı stratejisinden müşteriden değer kazanımı stratejisine geçmenin, düzenlemesi zor olabilen çarpıcı bir zihniyet değişikliği gerektirdiğini belirten Simon-Kucher İstanbul Ofisi Yönetici Ortağı Mert Terzioğlu,”Yine de bu dijital yıkıcıların, özellikle operasyonlarında altıncı ve yedinci yıllarına yaklaştıklarında bu strateji değişikliğini yapmaları kritik önem taşıyor. Bu noktada işletme hala başa baş durumunda değilse başarısızlık riski katlanarak artıyor” diyor.
Kârlılığa Giden Yoldaki Gizli Tehlikeler
Neobankalar kâr üretme denkleminde maliyet değil gelir tarafında zorlanıyor ve müşteri başına elde edilen gelir seviyeleri genelde tek haneli veya düşük çift haneli sayıları aşamıyor. Bunun altında da ilk neobankaların büyüme takıntılı yapıları ve sonrasındaki stratejik seçimleri yatıyor.
Simon-Kucher’a göre neobankalar ilk yıllarında şu 5 yaygın hatayı yapıyor:
- Coğrafi bir odak oluşturmamak – İç pazarın dinamiklerini çözümlemeden dış pazarlara açılma ve kapasitelerini etkin kullanama.
- Minimum uygulanabilir üründen (MVP) sonra yenilik geliştirmemek – Piyasaya sadece bir ürün çıkarma ve güncel trendleri takip etmeme
- Kârlılığa değil ölçeğe odaklanmak – Risk sermayesi mantığından gelen 5 ile 7 yıl içerisinde başa baş noktasına ulaşmayı hedefleyerek oldukça riskli bir strateji oluşturma
- Müşteriden değer kazanımı stratejileri olmaması – Gelişmiş bir arayüz sağlasalar bile fiyatlama, paketleme ve ürün stratejilerinin zayıflığı yüzünden müşterileri ücretsiz ürünlerden ücretli ürünlere transfer edememe
- Kompleksiteyi hafife almak – En profesyonel neobankalar için bile küçük bir girişimden uluslararası bir bankaya dönüşmeyi olduğundan kolay görme
Neobankalar cephesinde bir diğer dikkat çeken nokta da birçok oyuncunun değer önerisinin hâlâ ağırlıklı olarak mevduat ve kart tabanlı ödeme sistemlerine odaklanmaları. Endüstrideki toplam cironun yüzde 70’ini oluşturan bu iki önemli giriş ürünü, genellikle zarar yaratan ürünlerin de başında geliyor. Gelişmekte olan ve daha kârlı olan diğer ürün trendlerinin büyüyen segment tarafından ya hiç ele alınmadığını ya da çok geç dikkate alındığını ifade eden Simon-Kucher İstanbul Ofisi Ortağı Cem Balıkçıoğlu, “Kârlı olabilecek neobankacılık ürünleri arasında dört ürün göze çarpıyor. Bunlar da Buy Now Pay Later (Şimdi al sonra öde), dijital yatırımlar, kripto paralar, dijital mortgage / lending (borç verme) ürünleri” diyor.
Sürdürülebilir kârlılığa nasıl ulaşılır?
Neobankaların kârlılığının; girişimi başlatmadan önceki tüm önemli kararların merkezinde yer alması gerektiğini savunan Simon-Kucher, konuda pazardaki kritik ihtiyaçlara odaklanmayı, iç pazarla başlayıp pazarları önceliklendirerek doğru müşteri kazanmayı ve müşteriye maksimum değeri yaratmayı kapsayan 10 adımlık rehberi de şöyle ortaya koyuyor:
- Müşterilerin çözümleri için yüksek ödeme istekliliği olan sorunlara odaklanın
- En fazla 3 ile 5 yıl içerisinde başa baş noktasına gelen iş planları oluşturun
- Çevik bir yaklaşımla önemli dönüm noktalarını planlayın ve aradaki sıkı bütçeleri yönetin
- Önce iç pazarlarda, sonrasında doğru zamanda uluslararası pazarlarda genişleyin ve doğru şekilde önceliklendirin
- Kullanıcı deneyiminin ötesine geçerek kârlı ürün trendlerini tespit edin ve ürün portfolyosunu bu ürünlerle genişletin
- Dijital pazarlama ve veri yeterliliklerini birleştirerek minimum müşteri edinme maliyeti (CAC) ile müşteri bazını büyütün
- Bankacılık dışındaki başarılı dijital unicornların fikirlerini uygulayın (Örn: abonelik planları)
- Ücretsizden ücretli sisteme geçirme, sadakat programları, ürün paketlemesi/ayrıştırılması, veriye dayanan çapraz satış (cross-selling) kampanyaları ile gelirlerinizi artırın
- Ürünleri müşterilerle eşleştirmek için doğru davranışsal dürtü mekanizmalarını uygulayın
- Markanızın artan çekiciliğinden yararlanarak iş birliklerini ve ekosisteminizi geliştirin
