Strateji, fiyatlandırma, pazarlama ve satış odaklı danışmanlık hizmeti veren Simon-Kucher & Partners, 2019 yılında çeşitli sektörlerdeki gelişmeleri ve 2020’de Türkiye’deki şirketlerin sürdürülebilir büyüme stratejilerinin nasıl olması gerektiğini değerlendirdi.
Fonksiyonel anlamda uzmanlık geliştiren Simon-Kucher & Partners satış, pazarlama, strateji ve dijital dönüşüm odaklı hizmet veren bir danışmanlık firması olarak şirketlerin, kanıta dayalı stratejilerle daha hızlı, daha iyi ve daha sürdürülebilir şekilde büyüme ve kar hedeflerini gerçekleştirmelerine yardımcı oluyor. 2019’da Türkiye’deki şirketlerin yurtdışında markalaşmak adına yatırımlar yaptıklarını ifade eden Simon-Kucher & Partners yöneticileri, 2019 yılı sektör dinamiklerini, dönüşen tüketici beklentilerini ve ihracat için tercih edilen yöntemleri açıkladı.
Ek olarak, 2018 ve 2019’da birçok şirketin direkt veya indirekt olarak marj baskısı altında olduğunu ve maliyet bazlı ciro yönetiminin, bu dönemde etkisini daha da kaybettiğini belirten Simon-Kucher & Partners yöneticileri, bunun şirketleri, müşteri/tüketici odaklı ‘dışarıdan içeri’ bakış açısına ittiğini, iç pazarda toparlanma başlamış olsa da dış pazarların ve ihracatın şirketler açısından öneminin arttığını söyledi.
2019’da şirketlerin ihracat arayışları devam etti
Simon-Kucher & Partners Direktörü Cem Balıkçıoğlu: “Türkiye’nin de gelecek stratejileri içerisinde olan, dış pazarlarda etkinliği arttırma konusunda firmalara destek olmaya devam ediyoruz. Şirketlerin hangi pazarlara açılması gerektiği, yatırımlarını nasıl büyütebilecekleri konularında birçok sektördeki pazar lideri ile çalışıyoruz. 2019 yılı içinde, Türkiye’de üretimi de bulunan firmalar, aynı zamanda yurtdışında da markalaşmak adına atılımlarda bulundular. İhracat arayışında öne çıkan ülkelerin başında yine Almanya geliyor. Uzun dönemli bir yatırım olan ihracat için şirketlerin fırsat aradığı diğer ülkeler ise İspanya, Fransa ve Orta Doğu ülkeleri. Müşterilerimizden, gelecek 3 sene içerisinde, ‘her sene yaklaşık 2-3 tane daha yeni ülkeye ihracat yapmayı planlıyoruz’ şeklinde yorumlar alıyoruz. Bu ülkeler arasında artık yenileri var; Hindistan, Amerika, Rusya gibi. Türkiye’de belirli bir yere gelmiş firmalar, çekici pazarlar hangileri, yurtdışında nasıl markalaşabilir ve nasıl daha iyi büyüyebilirler konusunda daha bilimsel, data odaklı çalışmalar yapmalılar.” dedi.
Tüketiciler artık ‘fiyat transparanlığı’ konusunda çok daha bilinçli
Son yıllarda Türkiye’deki tüketicilerin, hangi ürünü, nerede, ne kadar fiyata bulabilecekleri konusunda oldukça bilinçlendiğini ve araştırmacı davrandıklarını belirten Simon-Kucher & Partners Direktörü Okan Çetintürk ise bunun en önemli sebeplerinden birinin indirim algısının artması olduğunu ifade etti: “Yaptığımız araştırmaya göre, tüketicilerin %83’ü son 3 ay içerisindeki alışverişlerinde indirimli fiyattan satın alım yapıyorlar. Sadece %17’lik kısmı, ürünü giriş fiyatından satın aldığını belirtiyor. Bu da şirketlerin promosyon yönetimine ve fiyat transparanlığı konusuna oldukça dikkat etmesi gerektiğinin bir göstergesi. Buna ek olarak tüketiciler, aradığı ürünü indirimli fiyatta bulamazsa da farklı aksiyonlar alıyor. %33’ü satın alımını erteliyor ya da vazgeçiyor, %28’i aynı mağazadaki muadil ürünü indirimde bulursa tercih ediyor, %26’sı da başka bir marka ya da mağazada benzer ürünü indirimde satın almayı tercih ediyor.”
Müşteri davranışındaki değişimlerden en çok etkilenen sektörler arasında perakende üst sırada
Çetintürk sözlerine şöyle devam etti: “Gıda, içecek, kişisel bakım ve ev temizlik ürünleri gibi kategorilerde pazarda yaşanan ciddi değişiklikler, sektörün dinamiklerini önemli ölçüde etkiledi. Müşteri davranışları incelendiğinde, tüketicilerin %78’i öncelikli olarak daha uygun fiyatlı markalara yöneldiklerini belirtirken, %72’si sepetlerindeki ürün çeşitliliğinin ihtiyaç odakları doğrultusunda azaldığını ifade ediyor. Ayrıca tüketicilerin %66’lık bir kesiminin alışveriş sıklıklarının ve satın aldıkları ürün adetlerinin azaldığını söylemesi, pazarda gerçekleşen adetsel daralmanın nedenlerini ortaya koyuyor. Araştırmanın sonucunda, tüketici tercihlerindeki değişime bağlı olarak gözlenen kanal değişikliklerinin şirketler açısından yönetilmesi en zor konulardan biri olduğu görüldü. Tüketicilerin daha uygun fiyatlı markalara yönelmesi ve bu doğrultuda kanallar arası geçişlerin yaşanmasına bağlı olarak, hâlihazırda büyüyen indirim marketlerinin pazar payı son dönemde daha da çok artış gösterdi.”
Uygun fiyat algısına sahip firmaların daha hızlı büyüdüğünü, önemli olanın giriş seviyesindeki fiyatlara uygun ürünler sunabilmek olduğunu belirten Çetintürk, sektöründe başarılı firmaların son dönemde artık yeni ürün inovasyonlarıyla tüketicinin bütçesine uygun ürünler pazara sokarak büyümeyi başarabildiklerinin altını çizdi.
Sektörler doğru strateji ile gelişiyor
Data analizi, pazar bilgisi ve eksper bilgisi gibi kanıta dayalı stratejiler odağında şirketlerin büyümelerine destek olduklarını belirten Cem Balıkçıoğlu, Simon-Kucher & Partners olarak çalıştıkları sektörlerden otomotiv yan sanayinin ihracat alanında fırsatlara açık bir pazar olduğunu vurguladı.
“Her sektörden belli başlı oyuncuların, o sektörün büyümesine katkısının olabileceğini düşünüyoruz. Örneğin ev eşyasında da kozmetikte de 2019’da büyüyen markalar oldu. Sektör içinde belirli oyuncular doğru strateji yakalayıp büyüdüklerinde ekonomiye etkisini gözlemleyebiliyoruz. “
E-ticaretin majör sıkıntısı, doğru zamanda doğru kişiye dağıtım yapamamak
“Şirketlerin büyümelerini tetikleyen bir diğer unsur da e-ticaret kanallarını geliştirmeleri. Online ortamda satış yapan şirketler daha fazla büyüyor ve büyüyecek. Çünkü müşteriyle ilgili çok fazla dataya sahipler. Ne alıyor, ne zaman alıyor, nerede yaşıyor gibi birçok bilgiye sahip oldukları için öğrenme hızları yüksek oluyor. E-ticaret, aynı zamanda lojistik sektörü ile eşzamanlı büyümesi gereken bir alan. Şirketler sattıkları ürünü, tüketici beklentilerine uygun zamanda dağıtabilirlerse sürdürülebilir bir büyüme sağlayabilirler.”
