Japonya’da geliştirdiği teknolojiyi yerel organizasyonları ile dünyanın farklı
yerlerine adapte ederek uyarlamaya dayanan iş modelini birlikte yaratma süreci ile zenginleştiren Fujitsu, yeni kanal organizasyonu ile işi bir adım ileri taşıyor. Türkiye, bu süreçte önemli bir pozisyona sahip.
Fujitsu kanal başkanı Fernanda Catarino, 2017’de katıldığı Fujitsu’da bugün kanal işinin başında bulunuyor. Catarino’nun kanalın dijitalleştirilmesi ve geniş bir iş ortağı sistemi oluşturulması konusundaki misyonu, pandemi sürecinde kendisini kritik bir konuma taşıyor. Kanal stratejisi ve Fujitsu’nun 27 bin iş ortağı ile ilişkilerinin geliştirilmesi noktasında da lider olması, Catarino’yu daha ilgi çekici bir pozisyona taşırken Fujitsu’nun Türkiye’deki şirketinin yakın zamanda Hitay Holding tarafından satın alınması, yeni modele odaklanmayı daha önemli hale getiriyor. Londra’da yaşayan Catarino ile telekonferans yöntemiyle görüşmemiz, bu bağlamın ruhuna çok uygun bir ortam oluşturuyor.
Catarino, “İşimizi değiştirme konusunda attığımız adımlar bir süredir devam ediyor. Türkiye’deki çalışma modelimiz ve iş yapımız ile ilgili dönüşümde, de kanal liderliğindeki çalışma modelini uyguluyoruz. Bu, Türkiye’de yüzde 100 oranıında kanal üzerinden çalıştığımız anlamına geliyor. Fujitsu’nun rolü de bu yolculukta iş ortaklarını desteklemek oluyor” şeklinde konuşuyor.
Uzun süredir Türkiye’de bulunan Fujitsu’nun geniş ürün ve servis yelpazesi, yetkili ve güven ilişkisine dayanan iş ortağı ve distribütörlerle destekleniyor. Bu kanal yapısı, çevrimiçinin yoğun biçimde kullanılması anlamına geliyor. Bu tabloda, yerel servis sağlayıcı olarak sisteme dahil olan Teknoser’in ayrıcalıklı bir yeri bulunuyor. Fujitsu’nun yeni kanal stratejisindeki değişim açısından da önemli bir değişim söz konusu.
Operasyonel performansı ve büyümeyi artırmak adına tamamen kanal odaklı bir model benimseyen Fujitsu, Türkiye dahil olmak üzere birçok ülkede operasyonel modelini değiştirirken bu iş ortaklığı, Türkiye, yeni modelin sınandığı bir ülke haline geliyor. Ancak daha fazlası var.
Hitay Holding’in Fujitsu’nun Türkiye’deki şirketini satın almasının ardından yine bir Hitay Holding şirketi olan Teknoser ile kurulan ilişki, Fujitsu’nun iş modelini geliştirmesine yardımcı olacak bir deneyim yaratmaya aday. Sistem entegratörü ve saha hizmetleri firması Teknoser, Rekabet Kurulu’nun anlaşmayı onaylamasının ardından Fujitsu’nun Türkiye’deki tek Tier1 satıcısı ve yetkili servis iş ortağı oldu. Bu süreçte müşterilerin Fujitsu Müşteri Yönetim Araçları’na, sunucularına ve depolama ürünlerine, Teknoser üzerinden yönetilecek destek servislerine kesintisiz erişimi sağlanacak.
Bu, fiziksel operasyonu sona erdirip çevrimiçine çekilerek kanal üzerinden iş yapmaktan çok farklı olarak servis odaklı bir teknoloji üreticisi olmak anlamını taşıyor. Fujitsu, Japonya’da geliştirdiği ileri teknolojinin farklı ülkelerdeki birimleri tarafından uyarlanması, projelendirilmesi
ve pazarlama/satışının gerçekleştirilmesine dayanan modelini çok uzun süredir gerçekleştirmeye çalışıyordu. Ancak bu model daha önce sağlıklı bir şekilde hayata geçemiyordu. Entegrasyon ve servis tarafında güçlü bir ortak, yeni modele çok daha büyük başarı şansı sağlıyor.
Bu adım, Türkiye açısından da büyük önem taşıyor. Hitay Holding Yönetim Kurulu Başkanı Emin Hitay, “Global bir teknoloji şirketine yaptığımız bu yatırım aynı zamanda Türkiye’nin geleceğine ve potansiyeline duyduğumuz güvenin göstergesidir. Bu yatırımımız nedeniyle mutluluk duyuyor, ülkemize yaptığımız yatırımların devam edeceğini belirtmek istiyorum” şeklinde konuşuyor. Teknoser’in Türkiye geneline yayılmış 76 ofisle, 81 ilde hizmet veren sistem entegratörü ve saha hizmetleri
firması olduğunu ifade eden Teknoser Genel Müdürü Ozan İnan, “İmzaladığımız bu iş birliği anlaşması hem Teknoser hem de Fujitsu açısından stratejik bir öneme sahip. Türkiye’nin her noktasına hizmet verebilen bir entegratör ve saha hizmetleri firması olarak, Fujitsu’nun ürün ve çözümlerini daha geniş bir kitleye ulaştıracak ve Fujitsu müşterilerine dünya standartlarında servis hizmetleri sunacağız. Bu satın alma, Fujitsu’nun Türkiye pazarındaki konumunu güçlendirmesine ve müşterilerine daha iyi hizmet verebilmesine olanak tanıyacak. Teknoser olarak müşterilerimize daha fazla ürün seçeneği sunabilme fırsatı elde edeceğiz” şeklinde konuşuyor.
Catarino, Teknoser ile başlayan sürecin çok yeni olduğunu ve performansı zaman içinde ölçümleyeceklerini söylerken İstanbul ve Ankara’daki yetkili ekiplerinin kanal işine dağtım üzerinden destek verdiğini belirtirken distribütör ve iş ortaklarını satış, satış öncesi, pazarlama faaliyetleri ve Fujitsu ürünleri konusunda desteklemeyi sürdüreceğini belirtiyor.
Şu anda zaten işlerinin yüzde 80’inin kanal üzerinden gerçekleştiğini söyleyen Catarino, “Bu nedenle kanal yapımızda daha önce yaptığımız işe oranla büyük bir değişim olmayacak. Avrupa’da olduğu gibi Türkiye’de de kanala dayanan iş modelimize bağlılığımız sürüyor olacak” şeklinde konuşuyor.
Görüşmemiz sırasında Avrupa ülkelerinde pandemiden kaynaklı ikinci kapanmanın yaşanmakta olduğunu hatırlatan Catarino, “2021’in ilk altı ayında da en önemli sınamanın COVID olacağına inanıyorum. Bütün ülkeler, pazarlar ve iş ortaklarımızın, pazara hitap etme stratejilerini yenien değerlendirmesi gerekecek. Aynı zamanda iş ortakları ile bağlanma ve etkileşimde bulunma biçimlerinin de gözden geçirilmesi gerekecek. Bu, geçmişteki pratiğimizden biraz daha farklı olacak. Özellikle yüz yüze görüşmeler ve etkinlikler, erteleniyor veya iptal ediliyor. Burada söylemek istediğim, hayatımızı ciddi biçimde etkileyen COVID’in aynı zamanda, işlerimizde de özellikle nakit akışı ve belirsizliği yönetme konularında ciddi bir etki yarattığı” şeklinde konuşuyor.
Bu yeni normalin, çevikliğini ve piyasada değişim gösteren talebe yanıt verme yeteneğini geliştiren iş ortakları için önemli bir fırsat yarattığının da altını çizen Catarino, “Bu nedenle, iyi yönetilen iş ortağı merkezli ekosistem platformumuzu, bugünün sınamalarına yanıt verecek şekilde güncelledik. Bunu iş ortaklarımızla beraber ve onlar için, organizasyonların büyümelerini sağlayacak şekilde yeniden inşa ederken her şeyi önceden belirlenmiş bir platform oluşturmaktan kaçındık. Burada yapmak istediğimiz, iş ortaklarımmızın tarafındaki faydalı içeriği yansıtacak bir platform oluşturmak. İş ortaklarımızın şirket profilleri, geliştirdikleri çözümlerin tanıtımları ve becerileri ile yetenek kümeleri de burada yer alacak” şekllinde konuşuyor.
Bu, uzun süredir vurgulanan birlikrte geliştirme sürecinin
bir ileri aşamasını oluşturuyor ve iş ortaklarına karşılaştıkları sorunları paylaşarak bunlarla karşılaşan benzer şirketlerin deneyim ve birikimlerini paylaşma/kullanma imkanı sağlıyor olacak. Fujitsu böylece, birbirini tamamlayan yeteneklere sahip iş ortaklarının iş birliği yapmasını ve inovatif projelerine dikkat çekiyor olacak. Bu, şimdiye kadar kurumsal denebilecek çözümlerle yolunu bulmaya çalışan Fujştsu adına, sosyal medyasını oluşturmak diyebileceğimiz, çok inovatif bir yaklaşım. 27 bin iş ortağı, bu sosyal medya için cazip bir başlangıcı garantiliyor.
Japon kültürü ve Fujitsu’nun gücü düşünüldüğünde, bu kendini ezberini bozmak anlamına gelen çok önemli bir adım. Bu yorumu anlamak için, şirketin kurumsal kimliği ile ilgili “Fujitsu, önde gelen Japon bilgi ve iletişim teknolojisi (BİT) şirketidir ve çok çeşitli teknoloji ürünleri, çözümleri ve hizmetleri sunmaktadır. Fujitsu, dünyanın en büyük yedinci bilgi teknolojisi (BT) hizmetleri sağlayıcısı ve Japonya’da 1 numara, dünyada ise en iyi 10 sunucu sağlayıcı arasındadır. Yaklaşık 132 bin Fujitsu çalışanı 100’den fazla ülkedeki müşterileri desteklemektedir. Fujitsu deneyimlerini ve ICT’nin gücünü, müşterileriyle toplumun geleceğini şekillendirmek için kullanmaktadır” ifadelerine bakmak yeterli. Bunu başarmak, Fujitsu’ya yeni bir sıçrama kapısı açabilir.