Dünyanın en hızlı büyüyen 10’uncu perakende şirketi… 2014 yılında net satışlarını yüzde 22 artışla 14,4 milyar TL’ye taşıdı. 2015’in ilk dokuz ayında önceki yılın aynı dönemine kıyasla satışlarını yüzde 20, kârını yüzde 41 artırdı. Fortune 500 listesinde bu yıl ilk 10’a girmeyi de başaran BİM’in başarısı su götürmüyor… Bu performansın arkasındaki en önemli isim olan Galip Aykaç, şirketin neyi farklı yaptığını ve gelecek hedeflerini anlatıyor.
BİM COO’su Galip Aykaç (58), Fortune 500 Türkiye listesinde 2015 yılında ilk 10’a giren ve önemli başarılara imza atan BİM’in stratejilerinde en önemli isim. 2014’te BİM’in net satışları yüzde 22 artışla 14,4 milyar TL oldu. Türkiye’deki mağaza sayısı 4 bini geçti. İş modeliyle sektörde farklılık yaratan BİM, Deloitte’un hazırladığı “Perakendenin Küresel Güçleri 2014” raporuna göre, başarısıyla Apple, Amazon ve H&M gibi köklü şirketler dahil dünyanın bütün büyük perakendecilerini geride bıraktı. Dünyada en hızlı büyüyen 10’uncu perakende şirketi olan BİM 31 bin kişiye istihdam sağlıyor. Aykaç, özellikle insan kaynağı konusuna önem veriyor. Sürdürülebilir başarıyı buna bağlıyor. 2016 ve sonrası için iş modeliyle daha da büyüyecek gibi görünen BİM’in hedeflerini ise istihdama katkıda bulunan, perakende sektörünün büyümesine öncülük eden lider kuruluş olmak olarak tarif ediyor. Yılın İş İnsanları 2015 listemizde yer alan Galip Aykaç, BİM’in performansını değerlendirdi ve hedeflerini anlattı.
BİM perakendede “hard discount” modelinin öncüsü. Sizce bu konsept Türkiye’de neden tuttu?
Ekonomik şartlar bu noktaya gelinmesini sağladı. Ortam böyle bir şey için doğru bir an olduğunu ortaya koydu. Tüketiciye düzgün şartlar sunan, ayaklarına gelmiş bir zincirden bahsedeceğiz sonuçta. Bunu böyle yaptığınızda tüketici bir anda bu ne diye algılamaya çalışıyor. Başlangıçtan itibaren formatımızın görüntüsünde hiçbir değişiklik yoktu. Bazı insanlar gelip burası ne zaman kapanacak, iflas eden bir dükkan gördük falan diyorlardı. Ufak metrekarelerde iş yapılıyordu. Kasadan çıkan ürünlerin paketleyicisi yok, yerlerde koliler, kimse ürünleri pakete koyup müşterinin eline vermiyor. Daha az harcanan parayla ortaya çıkarılan bir kaynak. İnsanlar bunu kendilerine yakın hissettiler. Onun üzerine bu teveccüh başladı. Biz birçok şeyden vazgeçtik. Uzun yıllar Gima mağazalarında üst düzey yönetici olarak çalıştım. O cenahın nasıl işlediğini bilen biriyim. Güzel gösterilen şeylerin maliyetleri konusunda çok hesap yapılmaz genellikle. Ama bu hesapları yaptığınızda enteresan şeyler ortaya çıkıyor.
Başarmak için önemli bir şeye ihtiyacınız var, o da insan kaynağı. Bugün 31 bine yaklaşan çalışan sayımız var. Türkiye’nin bir şirket çatısı altında en fazla insan çalıştıran üçüncü şirketiyiz. Bu insan kaynağının buna inanması gerekiyor. Ben sadece ne yapıyorum biliyor musunuz? O kaynağı o noktada tespit edecek ve o doğru kişileri doğru işlere alacak doğru insanlarla ekip kuruyorum. Bir ekip kuruyorum, o ekip daha aşağıda sahada iş yapacak kişileri seçiyor. Dolayısıyla çekirdek ekip çok önemli. Neler yapılması konusunda hemfikir olduğunuzda sorun kalmıyor. Bir başka özelliğimiz de bireysel kararlardan kaçmak. Daha çok masa kararlarını seçiyoruz. Bu ne demek? Masada herkes hemfikir olacak manasına gelmiyor. Ama masada büyük çoğunluğun verdiği kararı, muhalif olanların da en az onlar kadar sahiplenerek o meselenin başarısı için çalışmak gerekiyor. Bizim de en büyük güçlerimizden biri bu. Muhtelif konularda kararlar veren muhtelif masalarımız var. Bunların hepsini bir araya getirdiğimizde bir şeyler çıkıyor. Yoksa biz hem dikey hem de yatay büyüyen bir şirketiz. Bunu verimli bir halde merkezi bir yönetimde görmek mümkün değil. Öyleyse onun şartlarını oluşturmanız gerekiyor. Burası daha doğrusu BİM, “Böl, parçala, yönet” denilen sistemin en güzel uygulandığı yer.
İşleyişte neleri değiştirdiniz?
Bir dükkanın enerji harcamasının yüzde 60-70’ini buzdolapları oluşturuyor. Bunlar acaba doğru mu yapılmıştır diye araştırma yaptık dört sene önce. Dolabı söktürdük ve teknolojik açıdan inceledik. Gördük ki dolabın soğutmasını sağlayan fanların hem güçleri hem de bulundukları yerler yanlış. Bunları doğru yere getirdik ve yüzde 25 tasarruf sağladık. Bu bizim işimiz değil gibi duruyor başlangıçta. Bir teknik ekip var ama siz de işin içine bu kadar girerseniz bunları görebiliyorsunuz. Bunun gibi hangi konuya el atıyorsanız tasarrufu görebiliyorsunuz. Evinizde nasıl gereksiz şeyleri yapmak istemiyorsanız müşterinize de o gereksiz şeyleri yaptırmamak için çalışıyorsunuz. Gereksizlerden kaçınalım, beceremediklerimizden kaçınalım.
Küçük testler önemli. O testler bize ne yapmamız gerektiğini söylüyor. Diyelim ki bir tane ürün listeleyeceğiz. Tüketici bu ürünü isteyecek mi istemeyecek mi buna bakıyoruz. Ürünü belli sayıda mağazaya koyuyoruz. Beli bir süre deniyoruz. Sonra rakamları önümüze alıyoruz. Tüketici neyi arzu etmiş neyi arzu etmemiş buna
çıkarıyoruz. BİM 600 ürünle dönüyor. Bunların her biri kendi içinde mevzu. Ürünlerde tüketicinin ihtiyacı olanları belirliyorsunuz, gereksizlerden kurtuluyorsunuz. 600 ürünün üzerine çıkmak ilave iş demek. Bizim gördüğümüz, buna değen ürün sayısının çok az olması. 610, 620 yapalım diyebileceğimiz ürün pek çıkmıyor. Çünkü tüketiciye soruyoruz bunu. O ne derse onu yapıyoruz.
BİM’in asıl işlerinden biri “private label” ürünler üretmek. Bu konuda nasıl bir yapılanmanız var?
Ürünlerimizin yüzde 70’i “private label”. Bu konseptin ana değerlerinden biri de bu. “Private label”, Türkiye’de çok yanlış algıyla yapılmaya çalışılıyor. Ucuza satılan ürün değildir. Ucuza satılan kalitesiz ürün hiç değildir. Bunu ilk 1997’de yaptık. Türkiye’de ilk “private label” ürün yapan biziz. İçeriği, ambalaj yapısı, verimlik zincirini oluşturacak lojistik yapısı, saklama ve mağazalara gönderilme koşulları, bunları zincire koyduğunuzda ortaya çıkan en önemli marka bugün BİM’lerde satılan “Dost” markasıdır. Türkiye’nin ilk “private label” ürünüdür. Bunun farkını görüyoruz. Tüketiciden ezici üstünlükle pazar payı alıyor. Sadece BİM’de satılır. Önemli olan tüketicinin ihtiyacını, en yüksek kaliteyle onlara sunmak. Türkiye’de şöyle bir inanç var. Kalitesi yüksek olan pahalıdır. Bunun tam tersi olmalı. Kalitesi yüksek olan ürünün fiyatının düşmesi gerekiyor. Kalitesi iyi olan ürünlerin fiyatının uygun olması gerek. Çok satılırsa çok hammadde alınır. Çok hammadde çok ucuza alınır. Bir de bir sürü reklam harcaması yapan, marka diye bilinen markalar diğerlerinden daha iyidir fikrine katılmıyorum. Bugün 600 ürünün 521 tanesi “private label” bizde. Bunların her birinin kalitesi, markaların en az eş değeridir. Taze satılan ürünleri çok satıyoruz. Bizden daha taze olduğunu düşündüğünüz bir yerden aldığınızda bu tazeliği hissedebileceğinizi düşünmüyorum. Çünkü BİM’de ürünler çok hızlı değişir.
BİM’in başarısında öne çıkan temel detaylar neler?
Dünyada 180 küsur perakende çeşidi olduğu söylenir ama bana göre iki perakende şekli var. Biri tüketiciyi ayağına çağıran sistem, diğeri tüketicinin ayağına giden sistem. Biz, tüketicinin ayağına gitmeyi tercih ettik. Tüketiciye, ben senin ayağına geldim, fazla enerji harcama, para harcama diyoruz. Temel ihtiyaçlarınızın tamamına yakınını buradan alın diyoruz. Diğer perakende sistemleriyle bizi kıyasladıklarında aradaki farkı görüyorlar. Bunlar hep birbirini tetikleyen ve sonuçta verimliliği ortaya çıkaran mevzular. Her gün bu konuyu konuşuyoruz. Her gün ürünlerimizi daha iyi nasıl yapabiliriz diye düşünüyoruz. Mesela bir ürünü on tane farklı renkte ambalajını yaparak öne çıkarabilirsiniz ama bir ürünün üç rengini yaparak da çok güzel kullanabilirsiniz. Diğer yedi renge parayı verir misiniz, bunların konuşulduğu ve tartışıldığı bir sistemi düşünün.
Dükkan şurada olursa ne kadar pahalı olur, şurada olursa oradan elde edilecek kazanım ne kadar olur gibi konular her gün üzerinde düşündüğümüz ve çalıştığımız konular. İşte böyle bir sistemden bahsediyoruz. Biz mesela senede 70 mağazanın yerini değiştiriyoruz. Bu 70 mağazanın yerinin değiştirilmesinin sebepleri var. Kira konusunda anlaşmazlık oluyor ya da o satış noktası doğru lokasyonda olmuyor. Taşımak zorunda kalıyorsunuz. Buradan elde edilecek kazanımlar çok önemli. Görsel olarak BİM’i taklit eden, sadece fiyat olarak taklit eden, çok rekabet içinde olduğumuz yerler var. Ama arka planı iyi yapamadıkları için problem yaşıyorlar. Görsel olarak yapmak bir şey değil. Fiyatı şöyle olacak, ambalajın içine koy gönder diyerek “private label” ürün yapmış olmazsınız. Onun içerisinde neler olması gerektiğini düşünen bir BİM var. BİM’in farklılıkları böyle. Bunlar yapıldığı zaman farklılıklar ortaya çıkıyor.
2015’te BİM’in performansı nasıl?
Bu seneki performansımızdan memnun kaldık ve seneye de umutluyuz. Bu sene 500 dükkan açacağız dedik. Onuncu ayı geride bıraktık. Dokuz ay sonu itibariyle geldiğimiz nokta gayet iyi. Hedefleri tutturduk. Hem yatırım hem istihdam hem kârlılık açısından çok memnun olduğumuz bir seneydi. Şimdiden gelecek senenin planlarını yapıyoruz. Gelecek senenin de bu sene kadar iyi geçeceğini ümit ediyorum.
FİLE ile ikinci bir format deniyorsunuz. Beklentiniz nedir?
Verimli çalışan bir şirketiz ve elde ettiğimiz kaynakları yatırıma dönüştürmemiz lazım. Bunu yatırıma dönüştürmeyi düşünürken de bir kısmını yurtdışı kaynak olarak kullanacağız dedik. Farklı format arayışına yurtdışı seyahatlerinde gördüğümüz örnekler sonucunda karar verdik. Amerika seyahatimde Sam’s Club’ı gördüm. Bu Türkiye’de yok dedim. İncelemeye karar verdik. Amerika bacağını incelerken, Avrupa’ya da bakalım dedik ve İspanya’ya gittik. Orada da pazarın lideri Mercadona’yı gördük. Mercadona ise farklı alanlarda uzmanlaşmış bir yapı. İspanya pazarının lideri. Temel özelliği yine bir “discount” sistemi ve ürün sayısı fazla. Biz de FİLE’de belli konulara uzmanlaşmak istedik. BİM’de 600, FİLE’de 4 bin civarında ürünümüz var. Et, sebze unlu mamuller, kişisel bakım daha sağlam bacakları. Altı dükkan açtık. Üç tane daha olacak.
Bu formatın tutacağına dair işaretler var mı?
Bizce tutacak. Henüz çok başındayız ama mağazalar çok yeni. İlk defa İstanbul’un dışından başladık formatı yaymaya. Test mağazalar bunlar. Sene sonuna kadar 10 adet FİLE mağazası açacağız. Yapısal sorunlardan dolayı yer arayışımız var. FİLE’nin her bacağı ayrı olacak. Ayrı bir işletme gibi düşündük. BİM’den farklı bir organizasyon ve şeması olacak. Lojistiğinden yönetim yapısına kadar her şeyi ayrı düşünüldü. 2016’da FİLE konseptini daha da büyüteceğiz.
Yurtdışı operasyonlarınızın performansı nasıl?
Yurtdışında en iddialı olduğumuz yerlerin başında Fas geliyor. 2015 sonuna kadar 270 olan mağaza sayımızı 280’e çıkaracağız. Orada bin çalışanımız, 600 tedarikçimiz var. Yönetimde Faslılar var. Ardından ikinci yatırım yaptığımız yer Mısır. Orada da 130 mağazamız bulunuyor ve sene sonunu 140 mağaza ile kapatacağız. Mısır’da ikinci lojistik bölge merkezini açacağız. Yılbaşı itibariyle faaliyete geçirmiş olacağız. Çok güzel bir ülke Mısır. Sistem değişikliklerine ihtiyaç var. Oradaki insanlara üretim dahil her şeyi öğretmeye çalışıyoruz. Üst yönetimi Türkiye’den oluşturduk. Daha hızlı hareket etmek adına da burada çalışan arkadaşlarımızın oraya gitmesi bizim için avantaj oldu. Güzel bir ekibimiz var. Hızlı gidiyoruz. Seneye planlar yapıyoruz, ciddi ciddi orada da büyüyeceğiz inşallah.
BİM ve FİLE modelini örnek alan sektör oyuncularına neler tavsiye edersiniz?
Sektör oyuncularının da salt görsel planlardan dolayı kendi kimliklerinin olması gerekiyor. Kabaca söylense de taklit aslını güçlendirir. BİM’de biz bunu yaşıyoruz. Doğru taklit kolay değil ama kendilerini doğru ortaya koyup işlerini yaparlarsa bir yerleri olur. Ama yok ondan, ötekinden karma bir şeyler yapayım derlerse o zaman da birileri tarafından satın alınıyorlar ve öyle yürüyor işler. Geçtiğimiz sene oldu, bu sene yine oldu. Son dönemde büyük markalar büyük oyuncuları satın aldılar. Önemli bir oyuncu diğer bir oyuncunun eline geçmiş oldu. Mesela Kiler el değiştirdi. Sektördeki bu hareketlilik çok güzel. Rekabetten besleniyoruz.
İnorganik büyüme hedefimiz yok. Organik büyümeyi tercih ediyoruz. İnorganik büyümelerde yaşanan sorunları yaşamak istemiyoruz. Fırsat gelsin dediğinizde 30-40 mağazayı almış oluyorsunuz ama onu sorunlarıyla satın almaktansa biz zaten o kadar dükkan açıyoruz. Mutlaka sıkıntılar oluyor. Tüketicinin perakendeci tarafından ayağına çağrıldığı dönemlerin revaçta olduğu günleri yaşadık. Ama bir müddet sonra onun geçerliliğini yitirdiğini gördük. Şimdi büyük formatlar da küçük formatlara doğru gidiyor ve tüketicinin ayağına gitmeye yönelik şekillenmeye başlıyor. Bu bizim ülkemizde de böyle. Bunun bir duruş noktası yok. Ancak burada yapılması gereken şey, kendilerine göre doğruları yaptıkları yönünde. Tüketici ne istiyor diye sorulursa o sıralanan şeyler yapılıyor. Yaptığımız işlerin çoğu trend haline gelse de amacımız sadece ve sadece tüketiciye hizmet vermek ve onun beklentilerini karşılamak.
Okyanusta “büyük gemi” olarak tanımlanıyorsunuz. Böyle bir operasyonun yönetimi ne kadar zor?
Kurumsal kimlik oluşturduk en başta. Her müessese bunu farklı yorumlar. Kurumsal kimliğimizin en önemli noktası İK demiştim. Belki de en az onun kadar önemli olan konulardan biri de, bu kurumsal yapının “az kural, çok sorumluluk” üzerine kurulu olması. Kuralımız çok az. Basit bir iş yapıyoruz ama basit de çok zor. Mesela ben mağazanın nerede açılacağıyla ilgili hiçbir şey bilmem. 43 lojistik merkezin tepesindeki o kadro karar veriyor. Belirlediğimiz kadrolar karar veriyor. Ana kriterleri koyduk. Tüm riskleri göze alarak kurallar koyduk. Geri adım atmıyoruz. Herhangi bir konu geldi diyelim duvara tosluyorlar. O duvara toslamada bakacakları kurallar var. Bunu aşmak için kaynaklar var. Kısa kurallarla yazılı prosedürlerimiz var. Kurallarımız yazılı. Duygusallıktan uzak olmak ve işe profesyonelce bakmak lazım. Biri bu. Bir tanesi de biz her zaman pazarın nasıl geliştiği ya da pazarda neler yapılması gerektiği konusunu da ekibimizle ele aldık. Her bir araya geldiğimizde konuştuğumuz konu budur. Bazen nefis şeyler çıkar. Rekabet bizi zinde tutuyor. Rakibiniz olmazsa büyük gemi yüzemez. Nereye gideceğini bilemez. Ama bunun yanında dünyada da tüketim alışkanlıkları farklı hale geliyor. Dünya nereye gidiyor buna bakıyoruz.
Perakendede yeni trendler neler? Gözlemleriniz neler söylüyor?
Her zaman şunu söylerim, memleketteki çalışan nüfus içindeki hanım nüfusu arttığı sürece, yeni jenerasyon rahat yaşamaya özendiği sürece donmuş ve hazır yenilebilir gıdalar trend olarak önümüze gelecek. En son Berlin’de Anuga Gıda Fuarı’na katıldık. Orada da gördük ki hazır gıdaya doğru gidiş var. Farklı ülkelerin geleneksel ürünleri yeni konsept olarak getirilip pazarlanıyor. Japonlar Fransız yemeklerini arıyorlar. Amerika Hindistan’ın geleneksel yiyecek içeceğini sunuyor. Gelecekte temel bazı alışkanlıklarımız değişmese de çoğu alışkanlığımız değişecek. Bunları görerek öncesinde ayak uydurma meselesi önemli. Bu bizim için bir proje. Elbette bu şu anda ekibimizle beraber üzerinde düşündüğümüz projelerden biri. Hazır yemek ve dondurulmuş gıdada 30-40 ürünü deneyip, on tanesini sürekli satar hale geleceğiz. Yenilikler konusunda baktığınızda ambalaj da bir yenilik. Ya da bir ürünün içine daha sağlıklı bir şeyler koymak da yenilik. Yeniliğin sonu yok.
Kurumsal sürdürülebilirlik konusunda neler söylersiniz?
Konseptin kurallarına sıkı sıkıya sarılıp devam ettirmek sürdürülebilirliği sağlar. Tecrübem şunu söylüyor. Belli bir aşamaya gelmiş kurumlar, şirketler belli bir zaman sonra sahipleri tarafından sağa sola çekiştirilirler. Asıl iş unutulur, o zaman da sorunlar yaşanır. Değerler nelerse sorunlara sahip çıkan bir ekiple devam etmek gerek. Çok şükür burayı sağından solundan çekiştirecek kimse yok. Çünkü buranın patronu konumunda olan Sayın Mustafa Topbaş ile benzer düşündüğümüz için söyleyebilirim ki, o da iyi giden bir işi neden sağından solundan çekiştireyim görüşündedir. Dolayısıyla kendi kurallarını doğru uygulamaya devam ettiği sürece bu şirket böyle gidecek.
Nasıl bir yöneticisiniz?
İşi yapacak takımı ve takımları kuran yöneticiyim. O takımları da belirli çerçevede kontrol ediyorum. Onlarla beraber çok sık zaman geçiriyorum. İnsani yönüm kuvvetlidir. Mağazadaki çalışan dahi bunu hisseder. İnsan odaklı çalışırsak, başarı gelir. Bu yöne çok önem veririm. İnsanlara değer vermek, onların gelişimlerine katkıda bulunmak, neye ihtiyaçları varsa onları mantıki ölçülerde karşılamaya çalışırım. Takdir etmek, teşekkür etmek bedavadır ama yerinde kullanılırsa çok önemlidir. Teşekkürü belge olarak vermek gerekiyorsa onu da vermek gerek. Birlikte çalıştığım insanlar başarılı olunca çok mutlu oluyorum. Ben de buna çok dikkat ederim. Temel felsefem birlikte çalıştığım insanların mutlu olmasıdır.
2016 için büyüme hedefiniz nedir?
Bu sene yüzde 20 hedef koymuştuk, aşağı yukarı tutacak. Ümit ediyorum ki en az bu sene kadar 2016 da verimli olur. Ciroda ve fiziki açıdan yüzde 20 büyüme planımız olduğunu söyleyebilirim.
